La maggior parte dei fondatori di aziende HealthTech nel Regno Unito non decide improvvisamente di entrare nel mercato statunitense. Si tratta piuttosto di un processo graduale. Una richiesta di informazioni da parte di un sistema sanitario di Boston. Un concorrente che ha appena assunto un vicepresidente delle vendite a New York. Un investitore che continua a riproporre la stessa domanda durante le riunioni del consiglio di amministrazione. La crescente consapevolezza che il mercato interno, per quanto redditizio, stia iniziando a rappresentare un limite invalicabile.
Raramente ci si chiede se gli Stati Uniti siano la destinazione giusta. Per le ambiziose aziende britanniche del settore HealthTech con prodotti collaudati, la risposta è quasi sempre affermativa. Il mercato sanitario statunitense vale 5.3 miliardi di dollari e cresce del 7.2% all'anno . Si prevede che il solo segmento della salute digitale raddoppierà ampiamente nel prossimo decennio. Non esiste un'opportunità paragonabile in nessun'altra parte del mondo per ciò che state creando.
La vera questione è il tempismo. Sei pronto adesso? Oppure ti stai convincendo a farlo prima che le basi siano solide, o ti stai convincendo a non farlo quando già lo sono?
Ecco dieci segnali inequivocabili che indicano che è arrivato il momento.
1. Hai un prodotto realmente adatto al mercato interno e puoi dimostrarlo.
Non "pensiamo di averlo capito". Non "ci stiamo avvicinando". Una soluzione dimostrabile e difendibile. Clienti che rinnovano senza bisogno di essere sollecitati. Segnalazioni che arrivano senza incentivi. Una risposta chiara e precisa alla domanda: chi acquista il tuo prodotto, perché lo acquista e quale differenza tangibile apporta alla sua organizzazione.
Questo aspetto è di fondamentale importanza per gli Stati Uniti, perché il mercato sanitario americano non concede tempo per ambientarsi. I sistemi sanitari, gli enti pagatori e gli acquirenti aziendali statunitensi sono sofisticati, hanno poco tempo a disposizione e operano in un contesto di approvvigionamento con molteplici fornitori in competizione. Se non si riesce a comunicare con precisione la propria proposta di valore, si perderanno affari non perché il prodotto sia inferiore, ma perché qualcun altro ha reso più facile per l'acquirente dire di sì. Le aziende che si affermano rapidamente negli Stati Uniti sono quelle che arrivano sapendo già esattamente cosa vendere e a chi. Se si ha questa chiarezza in patria, si può ottenere anche all'estero.
☑ I miei clienti rinnovano senza bisogno di essere sollecitati
☑ Posso spiegare in due frasi chi acquista il nostro prodotto e perché.
☑ Abbiamo prove cliniche o commerciali che siamo orgogliosi di mostrare
2. L'interesse proveniente dagli Stati Uniti vi sta già raggiungendo.
Questo è uno dei segnali più sottovalutati, e lo riscontriamo regolarmente con le aziende HealthTech del Regno Unito con cui collaboriamo. Sistemi sanitari americani, acquirenti di soluzioni di salute digitale o investitori statunitensi vi contattano senza alcuno sforzo mirato da parte vostra. Qualcuno ha trovato il vostro sito web. Un partecipante a una conferenza ha condiviso i vostri contatti. Un ex dipendente del Servizio Sanitario Nazionale (NHS) statunitense vi ha parlato di voi a un contatto a Boston.
Se questo sta accadendo, il mercato ti sta già dicendo qualcosa di importante: il problema che risolvi esiste negli Stati Uniti, le persone sono alla ricerca di soluzioni e la tua presenza è sufficientemente visibile da essere trovata. Non è cosa da poco. La maggior parte delle aziende britanniche che entrano nel mercato statunitense deve costruire i primi contatti. Tu li hai già. Non lasciarti sfuggire questo segnale.
☑ Abbiamo ricevuto richieste da aziende o acquirenti statunitensi
☑ I contatti americani mi hanno contattato durante conferenze o su LinkedIn.
☑ Abbiamo utenti residenti negli Stati Uniti o iscrizioni alla prova gratuita che non abbiamo mirato attivamente
3. Il tuo tasso di crescita interno sta iniziando a stabilizzarsi.
Questo è il segnale che la maggior parte dei fondatori esita ad ammettere apertamente, ma è uno degli indicatori più onesti di prontezza. Il mercato britannico della salute digitale, pur essendo molto dinamico, ha una base di clienti potenziali limitata per qualsiasi prodotto. Quando si inizia a percepire questo limite, quando le trattative per acquisire nuovi clienti si fanno più competitive, quando i cicli di approvvigionamento si allungano, quando continuano a emergere sempre gli stessi nomi, vale la pena porsi una domanda difficile.
L'energia e le risorse impiegate per difendere e incrementare gradualmente la quota di mercato nel Regno Unito stanno generando il miglior ritorno possibile? Per molte aziende, in questa fase, la risposta è no. Lo stesso impegno commerciale, se rivolto agli Stati Uniti, con il loro bacino di acquirenti di gran lunga più ampio e i valori contrattuali più elevati, genererebbe un ritorno significativamente maggiore. Raggiungere una fase di stallo in patria non è un problema. Spesso è il segnale più chiaro che si è pronti a espandersi ulteriormente.
☑ La nostra pipeline nel Regno Unito si fa sempre più competitiva
☑ La crescita è rallentata rispetto a 12-18 mesi fa
☑ Stiamo acquisendo nuovi clienti, ma il rapporto tra impegno e risultati è in aumento.
4. Un concorrente diretto ha già effettuato la mossa.
Se un'azienda con cui siete in diretta concorrenza ha aperto una sede negli Stati Uniti, assunto un responsabile commerciale statunitense o iniziato a partecipare a conferenze americane sul settore HealthTech, consideratelo un campanello d'allarme. Il mercato sanitario statunitense premia le relazioni. Premia la familiarità. Un acquirente che ha sentito parlare del vostro concorrente, che ha avuto tre conversazioni con il suo responsabile vendite statunitense e che ha visto i suoi casi di studio, sarà molto più difficile da conquistare, anche se il vostro prodotto è migliore.
Il vantaggio di essere i primi ad entrare nel mercato statunitense è reale. L'azienda che per prima instaura un rapporto di fiducia e acquisisce visibilità con i sistemi sanitari statunitensi viene selezionata per prima, aggiudicata per prima e raccomandata per prima. Osservare un concorrente costruire tutto ciò mentre si pianifica non è segno di prudenza, bensì un costo strategico che si accumula trimestre dopo trimestre.
☑ Un concorrente ha annunciato l'apertura di una sede negli Stati Uniti o l'assunzione di personale negli Stati Uniti negli ultimi 12 mesi
☑ Stiamo assistendo alla comparsa di aziende con sede negli Stati Uniti nel nostro panorama competitivo
☑ I concorrenti stanno presentando i loro progetti a conferenze statunitensi a cui noi non parteciperemo.
5. I vostri investitori chiedono informazioni sugli Stati Uniti in ogni riunione del consiglio di amministrazione.
Se negli incontri del consiglio di amministrazione si continua a parlare degli Stati Uniti e la domanda si sposta da "Ci state pensando?" a "Quando succederà?", non si tratta di una pressione da gestire, bensì di un segnale per agire. La presenza negli Stati Uniti cambia radicalmente la valutazione della vostra azienda. Un'attività operativa negli Stati Uniti, anche con una sola assunzione e due conversazioni serie con i clienti, rappresenta una proposta sostanzialmente diversa rispetto a una che si limita a parlarne in una presentazione.
Se avete intenzione di raccogliere fondi nel prossimo round di finanziamento nei prossimi 12-18 mesi e gli Stati Uniti sono tra i vostri obiettivi, è il momento di iniziare a costruire la vostra strategia di investimento ora, non all'apertura del round. Gli investitori vogliono vedere slancio, non intenzioni. Potete leggere ulteriori informazioni su come costruire la vostra credibilità presso gli investitori statunitensi qui.
☑ Gli Stati Uniti vengono citati frequentemente nelle conversazioni del consiglio di amministrazione o degli investitori.
☑ La nostra strategia per il prossimo aumento di capitale dipende in parte dai progressi negli Stati Uniti.
☑ Gli investitori hanno chiesto specificamente quando entreremo negli Stati Uniti
6. C'è una persona che potrebbe essere la responsabile dell'espansione negli Stati Uniti.
Questo è uno dei segnali più concreti di prontezza, e al tempo stesso uno dei più spesso trascurati. Entrare negli Stati Uniti senza una persona di riferimento designata che si assuma la responsabilità del progetto e abbia l'autorità decisionale è uno dei modi più sicuri per sprecare 18 mesi e un budget considerevole. Non è necessario assumere personale statunitense fin dal primo giorno.
Può trattarsi di un leader commerciale interno, disposto a dedicare del tempo prezioso sul campo, a costruire relazioni e a far funzionare il mercato.
Ciò che non può essere è una responsabilità collettiva distribuita tra un team dirigenziale già sovraccarico. Gli Stati Uniti sono troppo diversi, troppo complessi e troppo competitivi per un approccio basato su un comitato.
Le aziende che ottengono rapidamente successo sono quasi sempre quelle in cui una singola persona è responsabile, dispone delle risorse necessarie ed è entusiasta di realizzarlo.
☑ Abbiamo una persona di riferimento che si occuperebbe dell'iniziativa statunitense
☑ Quella persona possiede l'istinto commerciale necessario per muoversi con disinvoltura in un mercato sconosciuto.
☑ La leadership è allineata e pronta a sostenerli adeguatamente
7. Il tuo prodotto funziona oggi per un cliente statunitense, senza bisogno di essere ricostruito.
Può sembrare ovvio, ma non è sempre vero, ed essere onesti fin da subito permette di risparmiare tempo e denaro preziosi. Alcuni prodotti HealthTech del Regno Unito richiedono una riprogettazione significativa per poter funzionare negli Stati Uniti: normative e quadri di riferimento dei dati differenti, requisiti di integrazione diversi con i sistemi di cartella clinica elettronica statunitensi, percorsi normativi diversi.
Nessuna di queste è insormontabile, ma richiedono tempo e modificano considerevolmente la tempistica della tua espansione.
Se il vostro prodotto può essere utilizzato oggi da un sistema sanitario statunitense senza una significativa riprogettazione, questo rappresenta un autentico vantaggio competitivo. Significa che potete passare dalla prima assunzione al primo progetto pilota più velocemente della maggior parte dei concorrenti.
Se è necessaria una ricostruzione, è fondamentale definirne chiaramente i dettagli prima di iniziare a investire in attività commerciali negli Stati Uniti, perché la spesa maggiore nell'ingresso in un nuovo mercato è rappresentata dalla generazione di interesse da parte dei clienti per un prodotto che non è ancora pronto per la consegna.
☑ Il nostro prodotto può essere implementato oggi stesso per un cliente statunitense.
☑ Comprendiamo i requisiti di conformità e di protezione dei dati degli Stati Uniti che ci riguardano
☑ Abbiamo esaminato i requisiti di integrazione delle cartelle cliniche elettroniche statunitensi e abbiamo un'opinione
8. Hai almeno 12 mesi di tempo per farlo correttamente.
Le aziende che faticano maggiormente ad espandersi negli Stati Uniti non sono quelle con prodotti scadenti o idee sbagliate. Sono quelle che hanno investito risorse insufficienti e si sono ritirate al primo segno di difficoltà, avendo speso abbastanza per iniziare ma non abbastanza per vedere i risultati.
Se puoi garantire un margine di sicurezza di 12 mesi per l'espansione negli Stati Uniti senza mettere a rischio il tuo core business, allora sei nella posizione ideale per farlo nel modo giusto. Puoi farti un'idea realistica di quale sia l'investimento nella nostra guida sui costi reali dell'espansione negli Stati Uniti.
☑ Possiamo finanziare l'espansione negli Stati Uniti per 12 mesi senza compromettere le operazioni principali.
☑ Abbiamo modellato i costi e rientrano in ciò che possiamo assorbire
☑ La leadership si impegna a portarlo a termine, non solo ad avviarlo
9. Hai già avuto delle vere conversazioni con acquirenti statunitensi.
Non serve un contratto firmato per essere pronti. Ma se avete avuto conversazioni commerciali concrete con sistemi sanitari statunitensi, partecipato a una conferenza americana sull'HealthTech, condotto un progetto pilota con un cliente statunitense o avuto una discussione seria con un potenziale cliente statunitense che ha posto le domande giuste e sollevato le obiezioni necessarie, non partite da zero.
Quelle conversazioni valgono più di quanto la maggior parte dei fondatori si renda conto. Ti rivelano cosa interessa agli acquirenti statunitensi, quale linguaggio usano, quali obiezioni devi affrontare e come il tuo prodotto si inserisce in un contesto commerciale diverso. Le aziende che si affermano più rapidamente negli Stati Uniti sono quelle che arrivano con alcune di queste basi già gettate. Se le hai, sfruttale. Rappresentano un vantaggio significativo.
☑ Abbiamo avuto conversazioni commerciali concrete con sistemi sanitari o acquirenti statunitensi
☑ Abbiamo partecipato ad almeno un evento HealthTech negli Stati Uniti negli ultimi 18 mesi
☑ Abbiamo una visione di come il nostro prodotto viene accolto dagli acquirenti statunitensi basata su feedback reali.
10. Sei "quasi pronto" per gli Stati Uniti da oltre un anno.
Questo è il segnale più onesto di tutti. Se gli Stati Uniti sono nella vostra tabella di marcia da 12 mesi o più, se le ragioni del ritardo continuano a cambiare ma la conclusione rimane la stessa, se vi ritrovate a discutere nelle riunioni del consiglio di amministrazione esattamente come un anno fa, vale la pena porsi una domanda diretta: cosa dovrebbe effettivamente accadere perché decidiate di partire?
Nessuna azienda attraversa l'Atlantico avendo già tutte le risposte. Quelle che hanno successo non sono quelle che hanno aspettato la certezza, ma quelle che hanno deciso che il rischio di non partire era maggiore del rischio di partire, e hanno quindi costruito una struttura attorno al trasferimento che lo ha reso gestibile. Il mercato non diventa meno competitivo mentre voi pianificate.
I vostri concorrenti non restano con le mani in mano. E il ciclo di investimenti che gli Stati Uniti stanno attraversando non durerà indefinitamente.
☑ Gli Stati Uniti sono presenti nella nostra tabella di marcia da oltre 12 mesi senza progressi significativi.
☑ Le ragioni del ritardo cambiano continuamente, ma l'esitazione rimane la stessa.
☑ Sappiamo, onestamente, che siamo pronti e stiamo aspettando una fiducia che non avremo mai completamente
Quindi, qual è il primo passo?
Ecco perché la maggior parte delle aziende HealthTech del Regno Unito si stupisce di quanto sia effettivamente accessibile il mercato statunitense. Non serve una sede negli Stati Uniti. Non serve un team commerciale completo. Non serve nemmeno una società legale statunitense per assumere la prima persona sul posto.
Tramite un servizio di Employer of Record , è possibile assumere un dipendente residente negli Stati Uniti in modo conforme alle normative, con la gestione completa di buste paga, benefit e obblighi fiscali locali, senza dover costituire una società statunitense. Per molte aziende HealthTech del Regno Unito, questo è il primo passo ideale: assumere una persona con una conoscenza approfondita del mercato locale, iniziare a costruire relazioni con i sistemi sanitari statunitensi e capire a cosa rispondono effettivamente gli acquirenti prima di impegnarsi in un'infrastruttura completa. Quando la fattibilità commerciale è consolidata, la costituzione di una società statunitense rappresenta il naturale passo successivo.
Un aspetto che spesso coglie di sorpresa le aziende britanniche è la dimensione culturale. Il linguaggio commerciale è diverso, le aspettative manageriali sono diverse e il modo in cui si instaura un rapporto di fiducia con acquirenti e dipendenti richiede un adattamento. La nostra guida per padroneggiare la cultura aziendale statunitense è un utile punto di partenza, mentre la nostra guida completa all'espansione dal Regno Unito agli Stati Uniti illustra in dettaglio tutto ciò che ci si può aspettare.
Noi di Foothold America abbiamo aiutato centinaia di aziende britanniche ed europee ad affrontare proprio questa transizione. Ci occupiamo di costituzione societaria, assunzioni come Employer of Record, buste paga, conformità HR, contabilità e acquisizione di talenti, in modo che il vostro team dirigenziale possa concentrarsi sull'opportunità commerciale anziché sulla complessità operativa dell'ingresso in un nuovo mercato. Sappiamo cosa funziona, sappiamo quali sono gli ostacoli che le aziende incontrano e abbiamo maturato una solida esperienza in questo campo, il che ci permette di agire rapidamente al momento giusto.
Se ti ritrovi in una di queste situazioni, il passo successivo migliore è parlarne con noi. Visita footholdamerica.com o contatta direttamente il nostro team nel Regno Unito.
Foothold America è una società con sede a Boston specializzata nell'espansione negli Stati Uniti, che aiuta le aziende internazionali, principalmente provenienti dal Regno Unito e dall'Europa, ad assumere personale, operare e crescere negli Stati Uniti. I servizi offerti includono la costituzione di società statunitensi , il ruolo di Employer of Record (Datore di lavoro ufficiale) , il supporto transfrontaliero PEO+ , l'acquisizione di talenti e la consulenza in materia di intelligence culturale.
