Il processo decisionale negli Stati Uniti | Perché gli americani decidono in fretta e poi si aggiustano

Presentate al vostro team dirigenziale americano tre opzioni ben studiate. Vi aspettate una discussione. Invece, qualcuno ne sceglie una in dieci minuti e chiede chi la metterà in pratica entro venerdì.

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Non si tratta di imprudenza. È la cultura decisionale americana, che opera secondo una logica fondamentalmente diversa rispetto alla maggior parte degli approcci europei e asiatici. Per i manager internazionali, comprendere questa logica non è un'opzione, ma una necessità. Influisce su come vengono percepiti durante le riunioni, su come il team funziona quotidianamente e sulla capacità delle attività negli Stati Uniti di tenere il passo con le esigenze del mercato.

Questa guida illustra nel dettaglio come funziona effettivamente il processo decisionale americano, perché la velocità è considerata un vantaggio strategico piuttosto che un rischio e in quali ambiti i manager internazionali incontrano più spesso delle difficoltà.

Fa parte del nostro Serie "Padroneggiare la cultura aziendale statunitense", sviluppato in collaborazione con Maureen Mitchell, un ex direttore di PwC con oltre 30 anni di esperienza nell'aiutare le aziende internazionali a operare negli Stati Uniti. Abbiamo anche prodotto una serie di podcast di 14 episodi a corredo di questo contenuto. Puoi Ascolta qui l'episodio sul processo decisionale negli Stati Uniti..

Potresti anche voler leggere i precedenti articoli di questa serie: Stile comunicativo statunitense: parole dirette, tono diplomatico., Gestione del tempo negli Stati Uniti: perché la velocità è un segnale di leadership, and Gerarchia di leadership negli Stati Uniti: perché una struttura orizzontale non significa assenza di autorità.

La logica fondamentale: una buona decisione presa in fretta è meglio di una decisione perfetta presa in ritardo.

La cultura aziendale americana si basa su un principio che la maggior parte dei manager internazionali inizialmente trova scomodo. Una buona decisione presa rapidamente, con circa l'80% delle informazioni disponibili, di solito dà risultati migliori di una decisione perfetta presa con lentezza.

Il ragionamento è pratico. Il restante 20% di informazioni spesso richiede l'80% di tempo e impegno in più per essere raccolto. I mercati si muovono. I concorrenti agiscono. Le opportunità svaniscono. Quando finalmente si è pronti per prendere la decisione perfetta, il contesto in cui è stata presa potrebbe non esistere più.

Non si tratta di negligenza. Si tratta di capire dove risiede il rischio reale. Nella maggior parte delle culture aziendali europee, il rischio di decidere troppo in fretta è ben compreso. Il rischio di decidere troppo lentamente è spesso sottovalutato. Negli Stati Uniti, entrambi i rischi sono presi sul serio, ma l'enfasi è posta sulla velocità perché il mercato punisce l'esitazione in modo più evidente rispetto a una correzione di rotta benintenzionata.

Maureen Mitchell, consulente di intelligence culturale di Foothold America, descrive lo schema che osserva ripetutamente con i clienti internazionali: "I dirigenti europei spesso arrivano negli Stati Uniti con un processo decisionale accurato e scrupoloso che si è rivelato efficace nel loro paese d'origine. Scoprono però che, quando finalmente sono pronti a decidere, i loro colleghi americani si sono già trasferiti. Il processo che li proteggeva in patria, negli Stati Uniti li rallenta."

L'aggiustamento non significa abbassare i propri standard. Significa ricalibrare il punto del processo in cui ci si impegna e confidare che la correzione di rotta sia un punto di forza, non un fallimento.

I quattro principi del processo decisionale americano

Il modello di Intelligenza Culturale sviluppato con Maureen Mitchell individua quattro principi che influenzano il modo in cui gli americani affrontano le decisioni aziendali. Insieme, questi principi spiegano perché il processo decisionale negli Stati Uniti si presenta in questo modo.

La velocità supera la perfezione Significa impegnarsi in una decisione basandosi sulle migliori informazioni disponibili, piuttosto che attendere la certezza. I dirigenti americani operano partendo dal presupposto che il costo del ritardo spesso superi il costo di una decisione che necessita di essere modificata. Questo non significa tirare a indovinare, ma essere rigorosi nel valutare quando le informazioni a disposizione sono sufficienti.

Responsabilità individuale Significa che la persona che prende la decisione ne è responsabile, pubblicamente e personalmente. Ci si aspetta che i dirigenti americani firmino una decisione e la sostengano, sia quando ha successo che quando fallisce. La responsabilità non è condivisa in modo da disperdere le proprie energie. Una sola persona risponde, e tutti sanno chi è.

Approccio adattivo Il principio alla base di questo approccio è che la correzione di rotta sia segno di agilità strategica, non di indecisione. Nella cultura aziendale americana, cambiare direzione in base a nuove informazioni è considerato normale e rispettato. Il dirigente che afferma "abbiamo preso la decisione in base a ciò che sapevamo, ma i nuovi dati cambiano la situazione, quindi ci stiamo adeguando" è visto come una persona forte. Il dirigente che si rifiuta di riconsiderare una decisione per proteggere la propria posizione è considerato un peso.

Comunicazione con gli stakeholder Significa essere trasparenti riguardo alle decisioni e alle motivazioni che le sottendono, anche quando queste implicano incertezza. I colleghi e i team americani reagiscono positivamente ai leader che dicono "ecco cosa abbiamo deciso e perché", piuttosto che presentare le decisioni come se fossero il risultato di un processo di analisi impeccabile. La trasparenza sulle motivazioni alla base delle decisioni crea fiducia e permette alle persone di supportarne l'implementazione, anche se avrebbero scelto diversamente.

Come si confrontano i processi decisionali americani in altre culture

Il confronto a livello di frase riportato di seguito mostra come lo stesso momento decisionale viene tipicamente gestito in quattro culture aziendali. Questi esempi provengono direttamente dal framework di Intelligenza Culturale sviluppato con Maureen Mitchell.

Le espressioni americane assumono immediatamente un carattere personale. Sono brevi, dichiarative e orientate all'azione. Considerano l'aggiustamento come una parte normale dell'esecuzione, piuttosto che come un'ammissione di errore. Questo è il registro linguistico che i manager internazionali devono adottare quando si trovano a dover prendere decisioni.

Processo decisionale per tipologia: soglie informative e tempistiche

Negli Stati Uniti non tutte le decisioni vengono prese alla stessa velocità. Il modello seguente mostra come i dirigenti americani in genere calibrano la soglia di informazione e la tempistica in base al tipo di decisione da prendere.

Lo schema è chiaro. Quanto più una decisione è urgente e operativamente immediata, tanto più bassa è la soglia di informazione richiesta e tanto più rapido è il tempo di risposta previsto. Quanto più una decisione è strategicamente significativa, tanto maggiore è il coinvolgimento degli stakeholder, ma anche le decisioni strategiche si prendono in settimane, non in trimestri.

Dove i manager internazionali si bloccano

Esistono quattro schemi ricorrenti che mettono costantemente in difficoltà i manager internazionali quando si confrontano con la cultura decisionale statunitense.

Preparazione eccessiva per la riunione decisionale. In molte culture aziendali europee, una riunione decisionale rappresenta la conclusione di un lungo processo di analisi, consultazione e documentazione scritta. Negli Stati Uniti, invece, la riunione decisionale è spesso il momento in cui la decisione viene presa, non ratificata. Presentarsi con tre opzioni già elaborate e aspettarsi una lunga discussione indica che non si è pronti a prendere l'iniziativa. Presentarsi con una raccomandazione chiara e una motivazione adeguata, al contrario, dimostra il contrario.

Ricercare il consenso prima di impegnarsi. Alcuni manager internazionali dedicano molto tempo a costruire un consenso tra le parti interessate prima di prendere una decisione. Negli Stati Uniti, questo può essere interpretato come indecisione o come un tentativo di eludere le responsabilità. Gli americani si aspettano che i leader raccolgano i pareri, li valutino e poi decidano. La decisione spetta al leader, non al gruppo.

Considerare la correzione di rotta come un fallimento. I manager internazionali, abituati a processi preliminari più rigorosi, a volte faticano a cambiare direzione una volta presa una decisione, perché tornare sui propri passi equivale ad ammettere un errore. Negli Stati Uniti, cambiare rotta in base a nuove informazioni è ben visto. Al contrario, rimanere fermi su una decisione sbagliata per proteggere la propria posizione non lo è.

Rimandare le decisioni in attesa di informazioni perfette. La trappola più comune per i manager internazionali negli Stati Uniti è quella di aspettare un livello di certezza che il contesto imprenditoriale statunitense raramente offre. Se si aspetta che tutto sia chiaro prima di prendere una decisione, spesso ci si accorge che qualcun altro ha già preso una decisione ed è tre passi avanti.

Autovalutazione del processo decisionale

Il modello di Intelligenza Culturale include un'autovalutazione che copre otto competenze decisionali. Valutati su una scala da 1 a 5.

• Prendo decisioni rapidamente in base alle informazioni disponibili, applicando la regola dell'80%.
• Mi assumo la responsabilità personale delle decisioni strategiche.
• Comunico le decisioni in modo chiaro, fornendo le relative motivazioni.
• Adatto le decisioni in base alle nuove informazioni senza assumere un atteggiamento difensivo.
• Coinvolgo le parti interessate nel processo decisionale, pur mantenendo l'autorità decisionale.
• Riesco a coniugare l'analisi dei dati con il giudizio pratico.
• Prendo decisioni impopolari quando è strategicamente necessario
• Comunico le tempistiche per le decisioni e le rispetto.

Guida al punteggio:

• 32-40: Eccellente leadership decisionale in stile americano
• Da 24 a 31: Capacità decisionale solida, ma sono necessari lievi miglioramenti in termini di velocità.
• Dai 16 ai 23 anni: lo stile decisionale richiede un adattamento significativo
• Minori di 16 anni: Necessaria una trasformazione critica del processo decisionale

Se hai ottenuto un punteggio inferiore a 24, la rapidità nel processo decisionale e la responsabilità sono aspetti prioritari da considerare prima di assumere incarichi di leadership di alto livello negli Stati Uniti.

Modifiche pratiche che fanno la differenza

Adattarsi alla cultura decisionale statunitense non significa abbandonare il rigore analitico. Significa applicarlo più rapidamente e prendere decisioni prima.

Presentatevi alle riunioni con una proposta, non con delle alternative. Se sei responsabile delle decisioni in un determinato ambito, il tuo compito è quello di presentarti con una posizione ben definita. È possibile partecipare a sessioni di consultazione nelle prime fasi del processo. Quando viene fissata la riunione decisionale, ci si aspetta che tu abbia già un'opinione precisa e che tu sia pronto a difenderla.

Definisci in anticipo la tua soglia dell'80%. Prima di iniziare a raccogliere informazioni per una decisione importante, stabilisci quale livello di sicurezza ti serve prima di impegnarti. Fissa una scadenza per raggiungere tale soglia. Questo eviterà che il processo si protragga all'infinito alla ricerca di certezze che potrebbero non concretizzarsi.

Separare l'input dal processo decisionale. Sollecitate il contributo delle parti interessate fin dalle prime fasi e in modo specifico. Dopodiché, chiudete la fase di consultazione e prendete la decisione. Mantenere aperta la fase di consultazione a tempo indeterminato comunica che la decisione non spetta a voi, il che, nel tempo, mina la vostra autorevolezza.

Rendere pubblica la decisione. Quando prendete una decisione importante, comunicatela chiaramente, firmandola e spiegandone le motivazioni. Non si tratta di arroganza, bensì del comportamento responsabile che i colleghi e i team americani si aspettano da un leader.

Integrare i punti di revisione nel processo di implementazione. Anziché cercare di fare tutto bene fin da subito, è bene stabilire dei momenti precisi in cui valutare i progressi e apportare le modifiche necessarie. In questo modo, la correzione di rotta diventa parte integrante e pianificata dell'esecuzione, anziché un'ammissione di fallimento.

Per ulteriori informazioni su come lo stile di comunicazione si collega alla credibilità del processo decisionale negli Stati Uniti, consultare la nostra guida su Stile comunicativo statunitense: parole dirette, tono diplomatico..

Ascolta il podcast

Parallelamente ai contenuti di Mastering US Business Culture, abbiamo prodotto una serie di podcast di 14 episodi intitolata "Deep Dive". L'episodio sulla gerarchia di leadership negli Stati Uniti illustra come i manager internazionali possono consolidare la propria autorità in organizzazioni orizzontali, con esempi tratti da situazioni reali con i clienti. Ascoltalo qui.

Quello che viene dopo

La gerarchia della leadership statunitense è una delle 14 aree trattate nella serie Mastering US Business Culture. Le altre includono la comunicazione

Il processo decisionale negli Stati Uniti è una delle 14 aree tematiche trattate nella serie "Mastering US Business Culture". Le altre includono lo stile comunicativo, la gestione del tempo, la gerarchia aziendale, l'equilibrio tra vita professionale e privata, la cultura del feedback, la cultura legale e della conformità, la diversità e l'inclusione, la cultura sportiva, le relazioni sindacali e del lavoro, la cultura delle festività e delle vacanze, la risoluzione dei conflitti, le differenze commerciali regionali e il galateo professionale.

Ogni articolo del blog della serie rimanda alla guida principale. Puoi iniziare con la versione completa. Qui trovate la guida per padroneggiare la cultura aziendale statunitense..

Come Foothold America può aiutare

La cultura decisionale influenza ben più delle singole scelte. Modella il modo in cui il tuo team statunitense opera, la velocità con cui la tua espansione prende slancio e come la tua leadership viene percepita da colleghi, clienti e partner americani.

Servizio di consulenza sull'intelligenza culturaleIl programma, guidato da Maureen Mitchell, collabora con leader internazionali per colmare le lacune culturali prima che si trasformino in problemi operativi. Ciò include attività di coaching su tempi di decisione, comportamento responsabile, comunicazione con gli stakeholder e altre aree trattate in questa serie.

Se ti stai espandendo negli Stati Uniti o gestisci attualmente un team negli Stati Uniti, mettiti in contatto con noi qui per discutere in che modo il supporto può essere utile alla tua azienda.

Questo blog fa parte della serie Mastering US Business Culture, sviluppata in collaborazione con Maureen Mitchell, ex direttore di PwC e consulente di intelligence culturale presso Foothold America.